Con una España azotada por la piratería, en los ochenta se alcanzó un momento límite. Paco Pastor, al frente de ERBE, decidió tomar la más drástica de las medidas. Reducir el precio a 875 pesetas, unos 15 euros a día de hoy teniendo en cuenta la inflación. Te contamos cómo lo consiguió y triunfó… y también el testimonio de a quienes no gustó nada la medida.
Verano de 1986. Hombres G triunfan en las listas de ventas de música en España, Luz Casal le canta a Rufino y su Casino mientras se forra a langostinos, y Jennifer Rush pregunta en español a un anónimo señor (con particular acento) que si es su hombre, y ella su mujer. La Teniente Ripley vuelve a los cines para enfrentarse a los repugnantes Aliens, y Tom Cruise se mide su testosterona en Top Gun compitiendo con Val Kilmer en machistadas aéreas varias. La industria del videojuego ya había nacido a todos los efectos, y empresas españolas como Dinamic (de la que te hablamos largo y tendido sobre sus orígenes en nuestro especial sobre la Mansión Dinamic), Made in Spain y (ese mismo año) Opera Soft, deleitan a los aficionados con sus creaciones, que asaltan las tiendas cada pocas semanas.
Los microordenadores, esas enigmáticas máquinas que nuestros padres adquirieron para, quién sabe, llevar la contabilidad casera o maquetar libros, acaban como instrumentos lúdicos en manos de los más pequeños. Los videojuegos mueven en ese momento en nuestro país 9.000 millones de pesetas, aproximadamente 150 millones de euros si tenemos en cuenta la inflación. Una cifra considerable, con un pequeño inconveniente: cuatro de cada cinco programas que se venden son copias piratas.
El Rastro de Cascorro en Madrid o el mercado de Sant Antoni en Barcelona eran escenario de una estampa similar cada fin de semana: tenderetes de cintas de software que se anunciaban con cartones de todo tipo: "Juegos de Spectrum", "Amstrad aquí", "Novedades a 500 pesetas". Era el producto de moda, el más pujante. Los puestos eran fácilmente distinguibles no sólo por los carteles, sino porque estaban colapsados de gente. Era imposible acercarse, atiborrados como estaban por padres con sus hijos haciéndose sitio literalmente a codazos. En este escenario los llamados "piratas" eran los reyes, pero en ese momento se tomó una medida clave para combatirles.
El estado de la industria del videojuego en España
El 90% del mercado del software original lo controlaba una empresa llamada ERBE Software, cuyo consejero delegado (y rostro más reconocible) era Paco Pastor. Dejó los micrófonos como vocalista del grupo Fórmula V para ingresar en las filas de CBS, y posteriormente, en 1984, dio el paso junto con Peter Bagney, María Jesús López y su mujer Mila para crear su propia distribuidora de software. Tras una serie de viajes iniciales, ERBE consiguió llegar a acuerdos comerciales de importación oficial con el principal mayorista del Reino Unido, CenterSoft, propiedad de Geoff Brown que a su vez era dueño de una de las mayores editoras del momento, US Gold.
A través de ellos, se hizo con un catálogo de títulos de las más importantes compañías del momento como Ocean, Hewson, MikroGen o Software Projects, cuyos éxitos se vendían por correo. Era importación pura y dura, al principio de unas pocas decenas de unidades de cada título. Se adquirían a los precios establecidos por el mayorista británico, más los costes de transporte y aduanas, lo cual hacía que los originales se vendieran en España a 2.500, 3.000 e incluso 3.500 pesetas, unos precios considerables en el año 84 que, teniendo en cuenta la inflación, se acercarían mucho a los actuales, e incluso en algunos casos los superarían con creces. Pero este sólo era uno de los problemas principales: se trataba de una industria que estaba naciendo, y los diferentes sectores comerciales apenas entendían lo que significaba el concepto de software pirata y original.
Grandes establecimientos como El Corte Inglés, Pryca o Continente vendían cintas cuyas carátulas eran simples fotocopias. Empresas como Microbyte o Iveson distribuían software o bien directamente copiado o sin acuerdos oficiales con las compañías productoras, y esto era algo difícil de hacérselo entender a los centros de venta. Paco Pastor lo recuerda entre risas: "Se lo decía a los encargados de sección":
- Oiga, ¿se da cuenta de que está vendiendo producto pirata?
- Y cómo sabe usted que esto es pirata. ¿Y si lo pirata es lo suyo?
"Había una empresa", prosigue Paco, "que se estaba anunciando en la revista MicroHobby y vendía directamente los originales fotocopiados. Hablé con José Ignacio Gómez-Centurión, su director, y le dije":
- Esto que estás anunciando es pirata, si quieres que yo me anuncie en tus revistas tienes que dejar de sacar sus anuncios, o al menos comprobar que lo que venden es legal.
Atajando el problema de la piratería
El siguiente paso de Paco fue buscar la rentabilidad de la venta liberándose del lastre de los mecanismos de importación, para lo cual propuso a sus contactos en Inglaterra proceder a la fabricación de cintas en España aprovechando sus conocimientos del mercado discográfico y sus contactos con CBS. Su fábrica del Polígono Urtinsa en Alcorcón era potentísima: con una gran capacidad de producción, se prensaban discos, se fabricaban cassettes... era el lugar idóneo. Aquel paso supuso evolucionar desde un simple acuerdo de importación con CentreSoft a tener que negociar acuerdos de royalties con prácticamente todas las grandes compañías británicas del momento. Existía un escollo, por supuesto, y era el de la confianza. ¿Qué le impedía a ERBE notificar que vendía 5.000 unidades y fabricar otras tantas de manera opaca para venderlas? Paco ideó un mecanismo totalmente transparente: la relación con la fábrica y con CBS sería directa con cada compañía. El encargo de las cintas provendría de cada sello, ERBE abonaría el coste, y los royalties partirían de esas cantidades fabricadas. ERBE experimentó un crecimiento exponencial.
En 1986 las ventas de ERBE eran buenas, sin duda, pero no tenían correlación con el parque instalado de ordenadores de 8 bits en sus diferentes estándares. Con la colaboración de José Luis Domínguez (presidente entonces de Indescomp, la futura Amstrad España) realizó un estudio que estimaba que existían aproximadamente un millón de microordenadores en los domicilios españoles, y sin embargo los títulos mejor vendidos apenas superaban unas decenas de miles de unidades. Otros muchos no superaban algunas centenas. Una de las explicaciones estaba en la piratería.
En 1986 el fenómeno pirata no residía ya en esos iniciáticos equívocos fruto de una industria que comenzaba a caminar, sino que estaba en otro lugar muy diferente. Las cintas de juegos eran tremendamente fáciles de copiar, con el uso de un par de reproductores de cassette. Pudo comprobarlo en su propia casa, con sus hijos que aún eran pequeños, y que llegaban de clase con juegos de Spectrum en su cartera.
- ¿Pero de dónde has sacado eso?
- Es que nos los cambiamos en el cole.
- ¡Hombre, pues ya te vale!
Muchos de esos juegos tenían su procedencia última en el famoso Rastro. Un tipo de piratería diferente a la musical, que Paco conoció muy bien en su etapa en CBS. "La piratería discográfica no se hacía aquí, se hacía en Portugal, y fletaban grandes camiones que llegaban a España", reseña Pastor. "Esta policía hacía un control de fronteras para evitar la importación de material pirata". Tenía carácter industrial, a diferencia de la piratería del software para ordenadores personales. "En Portugal había implicadas fábricas fuertes y potentes, e incluso de vinilos piratas. Aquí era un mercado pequeño de gente que lo vendía fabricándolo en sus casas con casetes de doble pletina, grabándolo por la noche con cuatro, seis, diez máquinas".
Soluciones de la industria del videojuego
Frente a este fenómeno, se había probado literalmente de todo, entre otras cosas los célebres sistemas de protección que dificultaban el proceso de duplicación del juego. La famosa "carga Turbo" de la que hacían gala en 1984 los juegos de Ocean y Ultimate había sido desprotegida por expertos en programación, convirtiendo en una labor convencional copiar los juegos con una doble pletina o con un sencillo software de copia (los famosos "copiones"). Dinamic, la pionera compañía española, introdujo en su juego Camelot Warrior un pequeño dispositivo llamado SD1, diseñado por Primitivo de Francisco (colaborador de MicroHobby) que se conectaba en el puerto de expansión del Spectrum a modo de "mochila" y permitía ejecutar correctamente el juego. Tardó una semana en ser desprotegido en el Rastro.
Por su parte, en 1985, la compañía Mikro-Gen sacó al mercado Shadow of the Unicorn, un programa que funcionaba con un Interface de ampliación de memoria (el MikroPlus), con 16 Kb adicionales, y que contenía parte del código del programa. Tuvieron éxito: el programa no se pirateó, pero el precio de venta era tan disparatado (unas 7.000 pesetas en España, al cambio y teniendo en cuenta la inflación estaría cerca de los 120 euros actuales) que apenas vendió ni aquí ni en el Reino Unido, y hundió a la compañía. Todos los sistemas anticopia imaginables (cargas rápidas, Lenslock, micro bloques) habían sido anulados uno por uno. Los piratas siempre iban un paso por delante: se hacían con la novedad británica, y en pocos días estaba en los tenderetes, antes incluso de venderse en nuestro país y aprovechándose de las campañas de publicidad del distribuidor legal.
Los mecanismos en manos de Paco Pastor para actuar contra la venta ilegal de software era los que conocía de su permanencia en CBS. "En las compañías estaba la FAP, la Federación Anti Piratería, y teníamos una serie de personas vinculadas con la Policía, o que eran incluso Policías, que estaban contratados al servicio de las discográficas". En colaboración con ellos, organizó varias redadas, siendo la más popular la que se produjo en julio de 1986 y en la que se incautaron hasta 14.000 copias de software y de VHS por valor de 110.000 euros. Pero lo cierto es que la vía policial no fue por sí sola efectiva: era necesario combinarla con otras medidas en paralelo. Una de ellas partió de un viejo dicho: si no puedes vender a tu enemigo, únete a él. O mejor aún: reclútalo para tu causa.
Tras tres redadas infructuosas, un día Paco Pastor recibió una visita inesperada en sus oficinas en la calle Santa Engracia de Madrid, un edificio en el cual la distribuidora tenía varias plantas. La secretaria de Paco le avisó con dudas en su tono de voz.
- Acaba de llegar una persona que lleva un puesto del Rastro. Dice que quiere hablar contigo
- Bueno, pues que pase.
Paco se encontró con un joven muy listo, de aguda inteligencia, que se notaba que estaba pasando un mal trago por el mero hecho de estar allí.
- Mira, quería contarte que esta situación de las redadas me ha hecho replantearme las cosas —comentó no sin pesar—. Yo lo que quiero es ver de qué manera puedo estar en el negocio del videojuego, porque me gusta.
- Mira —propuso Paco—, yo voy a hacer una cosa: voy a mirar qué juegos tengo en almacén que te pueda vender a buen precio, para que tu los vendas a 500 pesetas. Con una condición: que tú mismo te encargues de que ni tú ni nadie vendáis copias piratas. Todas las semanas yo te vendo en el almacén stock por 100 pesetas y tú respetas lo demás.
Acuerdos con el enemigo
Esta persona llegó a crear en poco tiempo una conocida tienda que acabaría convirtiéndose con el tiempo en la marca más conocida de distribución y venta de videojuegos en nuestro país. Sin embargo, pese a que esta medida se replicó con otros conocidos piratas de la época (que dejaron de serlo), no era por sí mismo suficiente. Un día, en una aparente visita sin importancia a El Corte Inglés de Paseo de la Castellana, en compañía de María Jesús López, se dio una escena que terminó de decantar una futura y osada estrategia de ERBE destinada a cambiar el mercado. "Recuerdo estar con él, había unos chavales que llevaban la revista MicroHobby en la mano", cuenta María Jesús. "Estaban delante de la estantería pero los juegos estaban cerrados en una vitrina, con candado. Cuando alguien quería un juego, se lo sacaban para verlo. Y ellos estaban diciendo":
- A este le dan buena puntuación pero este me han dicho que es mejor.
Era una decisión importante porque tenían que gastarse 2.500 pesetas y era mucho dinero. Y Paco en ese momento dijo:
- Esto no puede ser. No puedes tener los juegos en estanterías que no los puedes probar, y no puede ser que estos chavales no se hayan podido llevar dos o tres juegos y no uno solo».
Esto se unía a comentarios que Paco recibía de manera recurrente de tiendas y responsables. En cierta ocasión, ya en su etapa al mando de SEGA España, tuvo una reunión con el entonces presidente de Toys R Us en España, un argentino llamado Guillermo Porrati, que le dijo:
- Mira, las cosas son así de claras: por 3.000 pesetas los padres prefieren comprarle unos zapatos al niño, y no un videojuego.
"Este tipo de comentarios eran como una losa, y era necesario buscar una solución al problema", zanja Paco. "Y no era policial: era poner el videojuego al alcance de la gente". Estaba claro que las redadas no habían dado apenas fruto, y que era imposible acotar la distribución de copias entre los niños en el colegio. "No podías poner a un policía detrás de cada niño. Me di cuenta de que estábamos trabajando con unos márgenes brutales. Y además, si había en España un millón de Spectrum, o si no un millón unos 800.000, no podía ser que de un juego como Decathlon se vendieran 800 unidades, 900 unidades. Teníamos que vender muchísimo más. ¿Cómo? Acortando los precios".
Una interesante piedra de toque ante un producto a precio asequible que ofrecía gran número de títulos, la tuvo Paco con su idea de lanzar en las Navidades de 1986 un recopilatorio llamado Super 10. En dicho lote se incluían diez títulos superventas con su formato completo, carátulas, instrucciones, al precio de 3.995 pesetas, al cambio de la época alrededor de los 70 euros. Suponía llevarse diez títulos de renombre por el precio de apenas dos.
Aplicando lo aprendido en la música a los videojuegos
Se trataba de determinar cuánto se estaría dispuesto a pagar por un producto original
"Nosotros fuimos muy innovadores a nivel europeo, y con Sega pasó igual. Fuimos innovadores pero eran ideas discográficas. El Super 10 eran como los discos recopilatorios que sacaban todas las compañías. En CBS era el "Número 1", "El Loco", .... Era una forma de rentabilizar temas amortizados". La respuesta fue abrumadora, con decenas de miles de lotes vendidos, y el refrendo de una idea que Paco ya tenía madurada.
Encargó a una pequeña agencia de publicidad un completo estudio para analizar cuál sería el precio óptimo de un juego en formato cassette para cualquiera de los microordenadores que se disputaban el mercado en España. "Era una agencia pequeña, porque no podíamos ocuparnos entonces de contratar grandes empresas, ni con Bassat ni con Lintas ni con ninguna empresa importante. Se trataba de determinar cuál sería el precio que estaría dispuesto a pagar un usuario por un producto original, con instrucciones y bien presentado. En cualquier caso, nos dijeron que tendría que ser un precio por debajo de 1.000 pesetas. Había juegos fotocopiados literalmente a 2.000 pesetas. Había un rango entre 500 y 1.000 pesetas: en el Rastro estaban pagando 300 y 500 pesetas por novedades". La idea se expuso a todo el equipo: ERBE iba a acometer una bajada de precios revolucionaria. El nuevo coste no surgió de ninguna fórmula: fue una decisión "a ojo", partiendo del rango establecido por el estudio. No iba a estar ni siquiera por encima de las 900 pesetas. El número mágico fue el 875. Un juego original iba a costar, a partir de entonces, apenas poco más de 10 euros si tenemos en cuenta la inflación: 875 pesetas.
Por supuesto, el movimiento se llevó con discreción y sin contrastar con la competencia ni con compañías productoras. La principal cuestión era exponerle la idea a las principales compañías británicas: al ser el precio de venta menor, la cantidad de royalties iba a descender a una tercera parte por unidad vendida, pero se esperaba que el estímulo del precio animaría al consumidor a adquirir más del triple de los juegos que hasta ese momento se vendían. Paco recuerda ese momento: "A Inglaterra nos fuimos Andy, Peter y yo, los tres, a negociar con los ingleses la bajada absoluta de royalties. De pagarles dos libras por juego, a pagarles 50 céntimos.
Lo primero que hicimos fue ir a hablar con US Gold y con Ocean. Cuando tuvimos a US Gold, a Geoff Brown, claro, ya no era lo mismo ir a negociar con los otros". Fueron compañía por compañía. "A Ocean le contamos el mismo plan: la piratería es una locura, no vamos a ningún lado, y necesitábamos fabricar en España. Cuando tuvimos a esos dos en el saco, Durell, Hewson… todos aceptaron. Palace Software eran muy majos, encantadores. Hewson tenía oficinas en un polígono industrial, Había otros en Liverpool. Software Projects estaban en una especie de zona victoriana, con fábricas de chimeneas. Los fuimos convenciendo a todos".
Sin embargo, existía el temor de la llamada importación paralela, y que otros países acudieran a comprar los originales españoles, mucho más baratos, para distribuirlos y venderlos compitiendo con las compañías editoras británicas. ERBE podría acabar vendiendo los juegos de cualquier sello editor, compitiendo con ellos mismos, y llevarse la mayor parte del beneficio. Con el fin de generar confianza con los editores británicos, se ideó un nuevo formato para los juegos a 875 pesetas: los lomos de colores. Por supuesto, totalmente en castellano y localizados de tal forma que no tuviese sentido, ni atractivo alguno, usar estas ediciones para venderse en otro país que no fuera España. Al tener los juegos un menor precio, era necesario un cierto abaratamiento de la edición, prescindiendo de grandes cajas o de estuches de plástico y volviendo al formato clásico de cinta de cassette muy similar al musical.
El material impreso era sólo la serigrafía de la cinta y la carátula, con sus instrucciones condensadas en un desplegable interior, y en ocasiones sólo un sencillo papel plegado adicional separado de la carátula. Los responsables de la imprenta, Gráficas Iris, idearon un código de colores en los lomos para cada uno de los sistemas: rosa para Spectrum, azul para Amstrad, amarillo para Commodore 64 y negro para MSX. "La idea de las franjas de color nos las sugirieron ellos, para distinguirlos más rápìdo, clasificarlos, es algo que se le ocurrió al señor de la imprenta por sencillez a la hora de fabricar. CBS, que era donde fabricábamos, recibía 30.000 encargos de distintos modelos, y para evitar meteduras de pata con los sistemas, se hizo ese código de colores".
Una peculiaridad de Paco Pastor poco conocida es que él personalmente redactaba todos los textos de las publicidades de ERBE. Para el anuncio de la gran bajada de precios era preciso una campaña de comunicación en revistas, que diseñó por la noche en el mismo hotel británico en que se hospedaron tras la primera gran negociación con US Gold y Ocean. En febrero de 1987, en la revista MicroHobby, apareció un comic vertical que se distribuía en cuatro viñetas, y que aparecía en otras tantas páginas. En ellas, un atribulado empleado de ERBE recibía las indicaciones de su jefe:
- ¿Cómo, que vamos a bajar los juegos a 1.800 pesetas? ¡Es una locura!
La conversación proseguía en las siguientes páginas.
- ¿Perdón? ¿1.175? ¡No puede ser!
"Nos hemos vuelto locos"
Era un golpe de mano maestro e impactante que volvía del revés el mercado
Cuando el comercial ya estaba recibiendo la noticia de las 875 pesetas, sus nervios estaban por los suelos. "¡Nos hemos vuelto locos!". "El dibujante del cómic estaba en CBS de diseñador de portadas de discos, Rufino Vigil, y nos hizo alguna portada de videojuegos, como Mapgame. Lo tenía todo claro, hacer cuatro páginas en el borde. Le desglosé el plan a Rufino, era muy curioso, muy callado, y él no tenía nada que ver con videojuegos. Eso lo hacía allí en CBS ‘por debajo’. En aquella época, con todos los anuncios les decía a todos cómo tenían que ser; llegaba a las fotomecánicas y les decía: el texto es este, este recuadro... ellos sí, lo maquetaban todo, etc. Y los textos, aunque esté feo decirlo, escrito todo por mí, absolutamente todo". Esto incluyó, tras el cómic, una página completa con un texto que daba las explicaciones oportunas. "No, no estamos locos", rezaba su titular. De ninguna manera se habían vuelto locos. Era un golpe de mano maestro e impactante que volvía del revés el mercado del software, y que sin duda resultó controvertido.
A pesar de la convicción de la que hizo gala Paco Pastor, con la que consiguió embarcar en su iniciativa a todos los sectores (incluso a gran parte de la competencia, parte de ella con grandes reticencias), existía un margen de duda para la iniciativa. En primer lugar, el formato de los juegos era más pobre, y el usuario podría reaccionar negativamente a originales menos atractivos. En segundo lugar, el problema fundamental: los puntos de venta iban a ver mermada su facturación ante ventas idénticas, pasando de 2.500 pesetas por juego a 875. Su margen de 1.000 pesetas por unidad se iba a reducir a 300. Por supuesto, la clave estaba en triplicar, quintuplicar las ventas gracias a la medida, pero esto, en el inicio del proceso, era una incógnita.
"El Corte Inglés, Io primero que nos dijo es: ‘Oye, que esto ya no nos interesa’. Pensaban en el margen que estaban facturando, y lo veían dividido por 3. Y que además, si vendían 800 juegos, pues no les interesaba. La lucha con los puntos de venta era convencerles de que iban a vender mucho más. Porque además les reducíamos los márgenes de un 50 a un 30. El rechazo era frontal". En las publicaciones de la época se alimentó el debate, aunque favorecido por la potencia y presencia que tenía ERBE en la publicidad. La impresión de la prensa concluía en líneas generales que era una medida muy positiva y que sería exitosa. Habría que aclarar al público en qué iba a consistir su propio mercado de ese momento en adelante, porque todo iba a cambiar de manera radical.
En la revista MicroHobby, Colin Stokes (Ocean) mostraba también su apoyo, no sin dejar sutilmente constancia de un punto de reparo inicial: "Como es sabido, la compañía que se encarga de la distribución en España de nuestros programas es ERBE y he de confesar que cuando llegaron a nosotros con esta revolucionaria idea, nos quedamos un tanto sorprendidos. Sin embargo, somos de la opinión de que una empresa, sea del ramo que sea, nunca debe perder el contacto con la realidad. La realidad es que nuestros productos están dirigidos fundamentalmente a un público joven con escaso poder adquisitivo y que, por tanto, el poner los juegos a un precio excesivamente elevado sería eludir esta realidad. Por esta razón pensamos que la medida es enormemente acertada y estamos seguros que va a suponer un auténtico éxito para el mercado español".
Dinamic, la principal editora española de videojuegos en aquel momento, apoyó la medida sin reservas y orquestó una campaña publicitaria paralela tan potente como la de la propia ERBE. Su diseñador Ángel Luis dio forma a la mágica cifra 875 creando una obra aerografiada donde los números resaltaban con una llamativa textura metalizada. Pablo Ruiz, CEO de Dinamic, lo resume: "La iniciativa del 875 es de Paco, con aquel anuncio en prensa de ‘Nos hemos vuelto locos’. Se sumó la potencia comercial de ERBE y nuestra importancia editorial. Era muy bueno para todas las partes, y teníamos los tres pilares: distribución, comunicación con MicroHobby o Micromanía, y la parte editorial. Pero para rentabilizar la apuesta no había que vender tres veces más, sino al menos siete veces, porque había una parte importante de gastos fijos que quedaban penalizados por la bajada: alquileres, medios materiales, oficinas...".
Otros editores como Opera Soft se mostraron mucho más escépticos, dado que consideraban que el precio no respondía al "valor" real de la producción, y que a ellos y otros pequeños editores les resultaría imposible amortizar costes. "Hubo de todo con la reacción de todo el mundo a la bajada de precios. Dro Soft era Mastertronic, software barato, y no tuvieron ningún problema. Manuel en Serma hacía importación paralela con juegos como Kung Fu Master, y nuestra bajada le hundió. A Opera les terminamos distribuyendo nosotros, yo ya estaba con SEGA, pero lo distribuimos bajo el sello MCM con La Abadía del Crimen. Dinamic tenía visión de futuro: sin bajada de precios, no hubiera vendido el Fernando Martín lo que vendió. De un Rambo se vendían 2.000, y pasaron a 20.000, 30.000 o 100.000. Sí es verdad que no había término medio. ¿Cuánto vendía un juego en España? Pues o 2.000 o 100.000".
Los resultados de la lucha contra la piratería
En los países latinos nos gusta comprar bueno, bonito y barato
La medida resultó un éxito, al menos durante el tiempo en el que el mercado de 8 bits estuvo en primera línea. Comprar juegos se convirtió en inversión recurrente de los adolescentes, al tratarse de desembolsos mucho más moderados. Eran regalos recurrentes de cumpleaños, y la sensación general en los padres es que regalando uno o dos juegos a sus hijos no les privaba de comprarles… unos zapatos.
Al final, se hicieron realidad las expectativas que se trasladaron a Ocean o US Gold. "Les dijimos: no os vamos a pagar ya dos libras por juego vendido, vamos a pagaros 50 céntimos pero a vender 10 veces más. Se vendió mucho más que eso. Nos lo dijeron todos: Geoff dijo que el país que le daba más dinero de toda Europa era España, y no se tenían que preocupar de nada. Mandaban los Masters a CBS con el pedido, y punto. Era dinero totalmente limpio, sin tener que estar pendiente de envíos, transporte, fabricación o aduanas". Fue una medida osada, pero necesaria para que las ventas no se hundieran en un mercado todavía incipiente.
"Con eso conseguimos crear el embrión de lo que es hoy la industria del videojuego en España. Seríamos aún un país bananero en cuanto a videojuegos si no hubiésemos introducido entonces esas medidas, que era cuando el videojuego empezaba a implantarse. Fue una apuesta enorme". Una medida producto también de la época, y facilitada sin duda por la posición innegablemente dominante de ERBE. "Ahora la situación es absolutamente distinta. Si reduces los precios vas a vender más, pero desconozco los costes y el techo de ventas. En aquella época lo conocía, las posibilidades de un juego, y que la piratería no afectaba a todos los países por igual. En EEUU no hay apenas piratería. Si tú abaratas los juegos en un mercado concreto para que no haya piratería, con un mercado pequeño como el español, te puedes cargar todo tu negocio a nivel mundial. Cuando hicimos la bajada de precios, que creo que fue un acierto, lo hicimos con una serie de condicionantes, y negociando con las compañías. Nosotros controlábamos la distribución de nuestro país, sabíamos a quién le vendíamos. Teníamos 4.000 puntos de venta, conocíamos sus posibilidades, aunque parezca mentira, y controlábamos la exportación a otros países. Esto, en un mercado globalizado, es muy difícil. Yo lo veo complejo hoy. En los países latinos nos gusta comprar bueno, bonito y barato. Pero en el mercado francés o alemán entonces no afectaba demasiado la piratería. Y ahora es todo mucho más global".
Gonzalo Suárez (Opera Soft) siempre fue extremadamente crítico con la medida. "Paco tenía suficiente dominio del mercado para bajar los precios y que los demás tuvieran que bajar", explica en el podcast de El Mundo del Spectrum. "Es una decisión tomada no por un productor sino por un distribuidor. Y desde mi punto de vista, falazmente. Paco decía que era para acabar con la piratería, y bajo mi punto de vista lo que quería era acabar con toda la competencia que no era capaz de hacer ese movimiento contable, y soportar esa bajada. Y con una cierta demagogia porque claro, el público encantado". En su visión de "público encantado", también le achaca una cierta incapacidad de entender lo que implica realmente una bajada generalizada de precios.
"Hay una confusión siempre con respecto a creer que las cosas tienen un valor por la demanda. Es verdad que la demanda crea valor en relación a lo que pagas. Si la demanda baja el precio de su demanda, la producción baja el precio de su producción. Y no lo hace perversamente como un individuo encerrado en su habitación. Empresas hiperdimensionadas se reducen, gente que está cualificada se va a otro gremio, presupuestos que se dedican a una cosa se dedican a otra. Cambia el mercado. No creo que cuando la gente demanda bajar el precio, sea consciente de eso. Las empresas no fueron capaces de soportar la balanza y se hundieron. Eso fue lo que pasó".
Sin embargo, Ópera siguió produciendo juegos hasta 1991 distribuidos incluso por ERBE, y fue víctima, más que de la bajada de precios, de un cambio global de mercado al que no pudieron adaptarse, al igual que todas y cada una de las empresas españolas que producían software en la década de los 80. Todas desaparecieron: Dinamic, Ópera, Topo Soft (la división de videojuegos de la propia ERBE), Made in Spain-Zigurat,... Dinamic resurgió en los 90 bajo el sello Dinamic Multimedia con el imparable PC Fútbol, Zigurat encontró su hueco más adelante diseñando recreativas de éxito mundial para Gaelco como World Rally Championship, y el propio Gonzalo Suárez reapareció con fuerza en 1998 con Pyro Studios firmando Commandos, uno de los mayores éxitos del software español. Pero fueron islas en medio de la desolación.
María Jesús López, una mujer que ha tenido presencia esencial en prácticamente todas las grandes empresas del sector desde que la industria del videojuego nació en España, lo tiene claro. "Aquí había una piratería bestial. No era lógico cobrar 3.500 ni 2.800 pesetas por un programa. El formato en el que se fabricaba era económico, un cassette no costaba tanto dinero. Mucha gente seguirá estando en contra de esta bajada, pero la industria se afianzó en España gracias a ella".
Paco Pastor dejó ERBE a principios de los 90 para iniciar una exitosa aventura al mando de SEGA España, llevando allí su experiencia con ERBE para aplicarla en innovadores propuestas de marketing y en lanzamientos de cartuchos multijuego que fueron imitados en toda Europa. ERBE, que acabó como distribuidor de Nintendo ya sin Paco, cesó su actividad incapaz de reponerse del daño causado por un incendio que destruyó su almacén en Móstoles. Pero esa ya es otra historia.
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